Метрики арбитража: EPC, CR, CTR, ROI и другие - что это и как считать

В арбитраже трафика решения принимаются на основе цифр - или не принимаются вообще. Арбитражник без понимания метрик похож на водителя, который смотрит только в одну точку на дороге: вроде едет, но не видит ни скорость, ни уровень топлива, ни то, что происходит в зеркалах. CTR показывает, работает ли крео. CR - конвертирует ли лендинг. EPC - выгоден ли оффер. ROI - зарабатываете вы или нет. Это не просто термины из глоссария - это инструменты, по которым принимается каждое решение об оптимизации, масштабировании или отключении связки.

Зачем вообще считать метрики: почему интуиция не работает

Типичная ошибка новичка - оценивать кампанию по ощущениям. «Кажется, идёт неплохо» или «что-то слишком тихо» - не аргументы. Кампания может показывать красивый CTR и при этом уходить в минус. Может давать низкий CR на лендинге и при этом оставаться прибыльной - если EPC высокий и цена клика низкая.

Метрики нужны не для того, чтобы заполнять отчёты. Они нужны для трёх конкретных действий: понять, где в воронке теряются деньги, принять решение - масштабировать или отключать, и обосновать следующий шаг данными, а не предположениями.

Важно понимать: метрики читаются в связке, а не по отдельности. Высокий CTR при низком CR - проблема лендинга или несоответствие аудитории офферу. Низкий CTR при высоком ROI - редко, но возможно: дорогой трафик с хорошей конверсией. Именно поэтому смотреть на одну цифру и делать выводы - бессмысленно.

CTR - кликабельность объявления

Click-Through Rate - процент людей, кликнувших по объявлению из всех, кто его увидел.

Формула: CTR = (Клики / Показы) × 100%

Пример: объявление показали 10 000 раз, кликнули 150 раз. CTR = 1,5%.

CTR - первая точка диагностики воронки. Если он низкий, пользователи видят рекламу, но она не цепляет. Проблема - в крео: заголовок не работает, картинка не останавливает скролл, формат не подходит платформе.

Нормы CTR сильно зависят от источника трафика:

• Нативная реклама (MGID, Taboola): 0,3–0,8% - нормально, выше 1% - отличный крео

• Facebook / Instagram: 1–3% для хорошего объявления

• Push-трафик: 0,5–2%

• TikTok Ads: 1–3%, выше - крео залетает органически

Важно не путать CTR с качеством трафика. Очень высокий CTR (выше 5%) в нативной рекламе - нередко признак кликбейта. Люди кликают из любопытства, но не конвертируются. Крео должно привлекать нужную аудиторию, а не всех подряд.

CR

Conversion Rate - процент пользователей, совершивших целевое действие из тех, кто попал на страницу.

Формула: CR = (Конверсии / Посетители) × 100%

Здесь важно понимать: в арбитражной воронке CR бывает на каждом этапе, и это разные числа.

CR прелендинга - процент людей, перешедших с прокладки на лендинг. Нормально: 15–25%. Ниже 10% - прелендинг не вовлекает.

CR лендинга - процент людей, оставивших заявку. Нормально для COD: 8–15%. Для SS (прямая продажа): 1–5%.

Общий CR воронки - от клика по рекламе до заявки. Позволяет оценить связку целиком.

Пример: 1 000 кликов → 700 зашли на прелендинг → 140 перешли на лендинг → 18 оставили заявку. CR прелендинга - 20%, CR лендинга - 12,8%, общий CR - 1,8%.

Если CR лендинга нормальный, но общий CR низкий - проблема в прелендинге или в несоответствии аудитории. Если CR лендинга низкий - офер не убеждает или аудитория нецелевая.

CPC и CPM - стоимость клика и показа

CPC (Cost Per Click) - сколько вы платите за один клик по рекламе.

Формула: CPC = Бюджет / Клики

CPM (Cost Per Mille) - сколько стоит 1 000 показов вашего объявления.

Формула: CPM = (Бюджет / Показы) × 1 000

Эти метрики показывают стоимость входа в воронку. Низкий CPC - не всегда хорошо: дешёвый трафик нередко некачественный. Высокий CPM - не всегда плохо: если аудитория точечная и конвертируется хорошо, дорогой показ оправдан.

CPA

Cost Per Action - сколько стоит одна конверсия (заявка, регистрация, покупка).

Формула: CPA = Бюджет / Количество конверсий

Пример: потратили $300, получили 15 подтверждённых заявок. CPA = $20.

CPA сравнивают с выплатой по офферу. Если выплата $28 за лид, а CPA $20 - вы в плюсе. Если CPA $35 - в минусе.

CPA - одна из самых практичных метрик для COD-офферов. При масштабировании главная задача - удержать CPA ниже выплаты, желательно с запасом минимум 20–30% на случай просадки апрува.

EPC

Earnings Per Click - средний доход с одного клика по вашей рекламе.

Формула: EPC = Доход / Клики

Пример: получили 1 000 кликов, заработали $150. EPC = $0,15 за клик.

EPC удобен для сравнения офферов и лендингов между собой. Если на сплит-тесте лендинг А даёт EPC $0,20, а лендинг Б - $0,12, ответ очевиден: лендинг А в два раза эффективнее при том же трафике.

EPC также показывает потолок допустимого CPC. Если EPC $0,15, а CPC $0,20 - связка убыточна. Снижайте стоимость клика или ищите источник дешевле.

EPC - метрика относительная. Сравнивать её имеет смысл только внутри одной связки или между офферами с одинаковым источником трафика. EPC $0,30 на нативке и EPC $0,30 на Facebook - это совершенно разные экономики.

ROI и ROAS

Return on Investment - возврат на инвестиции. Показывает, сколько прибыли принесли вложенные деньги.

Формула: ROI = ((Доход − Расходы) / Расходы) × 100%

Пример: потратили $500, заработали $800. ROI = ((800 − 500) / 500) × 100% = 60%.

ROI - итоговая метрика, по которой судят о прибыльности связки в целом. Положительный ROI - связка работает. Отрицательный - теряете деньги. ROI 0% - выходите в ноль, платите за опыт.

ROAS (Return on Ad Spend) - похожий показатель, но без вычитания расходов.

Формула: ROAS = Доход / Расходы на рекламу

ROAS 2 означает: на каждый вложенный доллар вернулось два. ROAS ниже 1 - убыток. Используется чаще в e-commerce, где есть себестоимость товара, которую нужно учитывать отдельно.

AR (апрув рейт)

Approval Rate - процент подтверждённых заявок от общего количества поданных. Ключевая метрика для COD-офферов.

Формула: AR = (Подтверждённые заявки / Все заявки) × 100%

Пример: 100 заявок пришло в партнёрку, колл-центр подтвердил 38. AR = 38%.

Именно AR определяет реальный доход. Можно получить 200 заявок при хорошем CR лендинга - и уйти в минус, если AR окажется 15%. ROI рассчитывается по подтверждённым заявкам, а не по всем лидам.

Нормы AR по модели COD: 25–35% - приемлемо, 35–50% - хорошо, выше 50% - отлично, либо очень целевой трафик, либо сильный колл-центр.

Если AR упал ниже 25% - это сигнал к разговору с менеджером партнёрки. Проблема может быть в качестве трафика (нецелевая аудитория оставляет фейковые заявки), в работе колл-центра или в самом продукте.

LTV и ARPU

Lifetime Value - суммарный доход от одного клиента за всё время взаимодействия.

В арбитраже LTV важен при работе с Trial/Rebill-офферами и подписочными моделями. Если пользователь привлечён за $15, а за время подписки приносит $90 - вы можете позволить себе более высокий CPA при первой конверсии.

ARPU (Average Revenue Per User) - средний доход с одного пользователя за определённый период.

Используется при анализе долгосрочных кампаний и сравнении эффективности разных ГЕО. ГЕО с низким CPA, но и низким ARPU нередко проигрывает ГЕО с более дорогим привлечением, но высоким средним чеком.

Как метрики работают вместе

Рассмотрим реальный сценарий. Медиабайер запустил нутра-оффер (суставы, COD, выплата $25) через нативную рекламу на Польшу.

Данные за 7 дней:

• Потрачено на рекламу: $400

• Показов: 500 000 → CPM = $0,80

• Кликов: 3 200 → CTR = 0,64%; CPC = $0,125

• Зашли на прелендинг: 3 200

• Перешли на лендинг: 640 → CR прелендинга = 20%

• Оставили заявку: 96 → CR лендинга = 15%

• Подтверждено колл-центром: 36 → AR = 37,5%

• Доход: 36 × $25 = $900

• EPC: $900 / 3 200 = $0,28

• ROI: ((900 − 400) / 400) × 100% = 125%

Вывод: CTR нормальный для нативки, CR прелендинга хороший, CR лендинга выше среднего, AR в норме. Связка прибыльная - ROI 125% при первых тестах говорит о том, что можно масштабировать. Следующий шаг: увеличить бюджет на 30–40% и следить за AR - при масштабировании он обычно слегка проседает.

Все ключевые метрики арбитража

Реклама и законодательство РФ

В марте 2026 года Минцифры опубликовало законопроект о регулировании рекламы с использованием ИИ, а Федеральный закон «О рекламе» продолжает распространяться на весь платный трафик, направленный на российскую аудиторию - вне зависимости от того, через какую платформу он закупается.

Для арбитражника актуальны несколько моментов. С 2023 года в России действует обязательная маркировка интернет-рекламы через ЕРИР - это касается любого объявления, показываемого российской аудитории, включая закупку трафика через иностранные сети (Meta, TikTok, Google). Рекламодатель и распространитель несут ответственность за достоверность информации в рекламе: ложные обещания («похудеть за 3 дня», «гарантированный доход») квалифицируются как недостоверная реклама по статье 5 ФЗ «О рекламе» с штрафами до 500 000 ₽ для юридических лиц. Кроме того, с сентября 2027 года вступает в силу закон об ИИ, который закрепляет обязательную маркировку контента, созданного нейросетями - это напрямую касается арбитражников, использующих ИИ для генерации крео и текстов прелендингов.

На практике большинство арбитражников, работающих с зарубежными ГЕО через иностранные платформы, де-факто находятся вне юрисдикции российского рекламного законодательства. Но если вы работаете с российской аудиторией или используете отечественные платформы - соблюдение требований маркировки и достоверности рекламы становится обязательным.

Вывод

Метрики в арбитраже - это навигация, а не отчётность. CTR показывает, работает ли крео. CR - конвертирует ли воронка. ROI - зарабатываете вы или уходите в минус. Считайте CPA и ROI вручную по каждой кампании: данные трекера и партнёрки почти всегда расходятся, и именно там прячется реальная картина прибыльности.